Cuando en el mercado mexicano se realizan ventas especiales físicas o digitales, casi la mitad de los consumidores aprovechan las promociones y ofertas para hacer compras. Por ventas especiales se entienden aquellas estrategias mercadológicas que tienen como finalidad atraer a más compradores, llámese ventas nocturnas, buen fin, “hot sale” y fin de temporada, entre otros.
De acuerdo con una encuesta realizada por la empresa Ejecutando Ideas, el 45.19 por ciento de las personas consultadas aprovechan estas ventas especiales para comprar más productos. Mientras tanto, el 18.37 por ciento de los encuestados creen que las tiendas le suben los precios a los productos para que parezcan descuentos.
El sondeo, aplicado entre personas mayores de edad, con prevalencia entre los 25 y 39 años, también halló que el 39.36 por ciento de los encuestados compara los precios antes y durante las ventas especiales, sobre todo cuando va a realizar compras grandes. En tanto, el 16 por ciento indicó que no planea sus compras previamente, sino que solo compra lo que le llama la atención en ese momento. Además, la encuesta indica que solamente el 5.54 por ciento de las personas no realiza compras durante estas ventas especiales.
LOS CONSUMIDORES AMAN LA TECNOLOGÍA EN LAS VENTAS ESPECIALES
El sondeo, cuyas preguntas fueron aplicadas a 343 personas tomando como base una población de 1 millón y con un nivel de confianza del 95 por ciento y margen de error del 6 por ciento, se realizó en puntos de venta de todo el territorio mexicano.
De acuerdo con los resultados de la encuesta, la categoría de productos más comprados durante estos días la encabeza la tecnología, con el 29.74 por ciento. En un lejano segundo lugar la siguen los artículos para el hogar, con el 18.66 por ciento y, en tercero, la línea blanca, con 16.03 por ciento.
Entre otros indicadores, la encuesta arroja también que el 43.15 por ciento de los entrevistados prefieren pagar con efectivo durante las ventas especiales, seguido por el 30 por ciento que utiliza tarjeta de débito, y solo el 23.91 por ciento usa tarjeta de crédito.
Además, la investigación indica que el 68.22 por ciento de las personas que compran en ventas especiales prefieren hacerlo directamente en la tienda, y solo el 31.78 por ciento lo hacen en línea.
Entre los motivos aludidos para comprar preferentemente en tienda física que en línea se encuentran asegurarse de la calidad del artículo, con 35.57 por ciento, y elegir el diseño o material, con 22.45 por ciento.
COMPRADORES, CON MÁS OPCIONES QUE NUNCA
Por qué y cómo los consumidores compran lo que compran siempre es un tema muy difícil de analizar. Sin embargo, de acuerdo con expertos en la materia, Se trata de una mezcla de economía, demografía, gusto y psicología, la cual cambia constantemente. Más de dos años de perturbaciones provocadas por el covid-19 han sacudido en forma dramática lo que ya es una mezcla bastante confusa.
No obstante, hay dos cambios duraderos que parecen claros. La pandemia ha reforzado el hecho de que los consumidores tienen más opciones que nunca, y ha acelerado una revolución en lo que los compradores consideran importante. Todo esto plantea un desafío y una oportunidad para las marcas: cómo atraer y mantener la lealtad de los consumidores en un momento en el que estos no solo reconsideran lo que quieren, sino que tienen dinero disponible y opciones casi ilimitadas para gastarlo.
“Durante la pandemia, los consumidores se volvieron mucho más conscientes de sus elecciones”, manifiesta Katherine Cullen, directora de alto nivel de adquisición de conocimiento sobre la industria y los clientes, de la Federación Nacional de Venta al Menudeo de Estados Unidos. Señala que, conforme aprendían a adaptarse a los confinamientos, a las cambiantes medidas de seguridad y a los cierres de las tiendas, los consumidores no solo descubrieron nuevos minoristas y marcas, sino también nuevas formas de comprar. Por ejemplo, la recolección de mercancías fuera de la tienda y las entregas sin contacto físico.
Las ventas en línea no han eliminado de ninguna manera a las tiendas físicas, afirma Cullen. Pero las han obligado a mejorar su desempeño. “El listón está más alto en cuanto a lo que las personas esperan de las tiendas”, afirma. “Porque saben que los consumidores tienen muchísimas opciones”.
MÁS ALLÁ DEL PRODUCTO
Entre las distintas plataformas, los consumidores no han dudado en ejercer su capacidad de elección. La disponibilidad, comodidad y percepciones sobre el valor son los motivos principales para que los consumidores le den una oportunidad a una nueva marca. Y casi la mitad de ellos prueba un nuevo producto simplemente porque está en existencia. Mejores precios, promociones, mayor calidad y el deseo de comprar productos orgánicos o apoyar a los negocios locales son otras de las razones mencionadas.
Durante la pandemia, los consumidores han reevaluado no solo cómo y qué es lo que compran, sino también por qué lo hacen. Los expertos en conducta del consumidor señalan que la conexión emocional con una marca y la sensación de un propósito personal o social compartido son cada vez más importantes para los compradores.
“Antes era: ‘Realicé una transacción por la que pagué y obtuve algo a cambio, y esto satisface mi necesidad’. Ahora: ‘Tengo alguna relación que estoy construyendo con una marca’”.
