La negociación es uno de los aspectos clave en el éxito de las compañías. Como líder, tener la habilidad de cerrar acuerdos para lograr objetivos específicos permite llevar a tu empresa a un siguiente nivel. Suena sencillo, dice Daniel Marcos, cofundador y CEO de Growth Institute, “pero la realidad es que durante los 20 años que llevo asesorando directores ejecutivos, la negociación no es una cualidad que todos dominen”.
Para el CEO de Growth Institute, empresa líder en educación ejecutiva en línea para directores de departamento en compañías de rápido crecimiento, un buen negociador es la pieza clave en la estructura de toda organización, por eso es imprescindible dejar el miedo, la vergüenza o la incertidumbre de lado para lograr resultados ideales.
“Regularmente hay temor entre los líderes cuando se trata de llegar a acuerdos, tienen miedo de verse envueltos en conflictos o dañar la relación que ya han construido con sus contrapartes. Y esto no es solo de novatos, la realidad es que hasta los ejecutivos más experimentados pasan por este proceso”, revela Daniel Marcos.
LOS ERRORES GRAVES AL NEGOCIAR
Una de las principales equivocaciones que se cometen al negociar es precisamente hacerlo desde el miedo. Es cierto que el temor nunca se va, pues es un sentimiento natural en cualquier interacción donde haya poder, pero la clave está en poder controlarlo.
El CEO de Growth Institute dice que dejar que el pánico, el enojo o la tristeza se apoderen de las negociaciones puede provocar que los acuerdos no se logren o, peor aún, pueden reflejarse en pérdidas millonarias para las empresas.
Para esto es importante mantener claros los objetivos de la negociación. “Esto podría parecer obvio, pero la mayoría de los líderes llegan a las reuniones sin saber lo que quieren lograr. Muchas veces esperan que la contraparte haga ofrecimientos para aceptar lo que les parezca mejor, dejando oportunidades muy valiosas en el camino”, añade Daniel Marcos.
SE RECOMIENDA SER FLEXIBLE
Otro de los errores más comunes al pactar acuerdos es no ser flexible. Esto quiere decir que, ante una mesa de negociación, los líderes se cierren a que su propuesta no puede modificarse, ya que aseguran poseer los elementos necesarios para que ganen todos los involucrados. Sin embargo, en un mercado donde lo único asegurado es la transformación, es imposible que el plan se mantenga intacto de principio a fin.
“A nadie le gusta negociar con una mente cerrada”, dice el cofundador de Growth Institute. Pero tampoco con un líder aferrado. Si bien es cierto que poseer la habilidad de adaptarse a las necesidades del otro da mucho valor a la negociación, hay que tener cuidado de no caer en la postura de aceptar todos y cada uno de los cambios solo por cerrar un acuerdo.
Daniel Marcos advierte que, “cuando la negociación llega a su fin, no hay vuelta atrás. Si en la junta se dice que ya todo está aprobado o que las autorizaciones serán parciales entonces así será. El trato ya está definido y las conversaciones cerradas. Por eso, antes de llegar a este punto hay que dejar claro que sí y que no se acepta”.
LAS BASES DE UNA BUENA NEGOCIACIÓN
Negociar es una habilidad que se adquiere a lo largo de la vida. Para ello, el CEO de Growth Institute ofrece una serie de recomendaciones para obtener los resultados que deseas en cualquier negociación:
Clave #1. Determinar la estrategia central. Nadie puede llegar a una reunión sin dejar claro cuál será su papel en la negociación. Es clave definir, desde el principio, el rol que se va a desempeñar, pues de esta manera las preguntas son más directas y entonces se garantiza un mejor acuerdo con condiciones más rentables.
Clave #2. Poner todo sobre la mesa. Nunca dejar nada para después, esa es la recomendación. En una reunión de trabajo es normal que se quieran establecer nuevos acuerdos o que surja información que, en un inicio, no se tenía tan clara. Es importante no omitirlo y atenderlo de manera inmediata, ya que lo que no se concluye en ese momento es difícil que se retome después, lo que resulta en una negociación no fructífera.
Clave #3. La diferencia es clave. Recuerda que tu empresa no es la única que ofrece ese producto o servicio, la competencia está esperando el momento ideal para aprovechar el lugar que estás dejando. Así que no olvides destacar tus capacidades y tu valor agregado, esto va a determinar el poder en cualquier negociación.
“La habilidad de negociar no es algo externo a las y los líderes empresariales, todo el tiempo se están cerrando acuerdos, pero quizá no siempre de la manera que deseas. Mejorar tu capacidad de concertar y pactar aumentará tus ingresos, disminuirá tus costos, mejorará tu posicionamiento en el mercado y llevará a tu empresa a un nivel más alto. Esto es algo que nadie puede dejar pasar”, comenta Daniel Marcos. N
