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Cómo crecer sin presupuesto

TODO EMPEZÓ en Dayton, Ohio, a mediados del siglo XX, cuando un vendedor de equipaje y portafolios finos, de nombre Elton F. McDonald, convenció al director de la empresa National Cash Register (NCR) de obsequiarles a sus vendedores estos artículos aspiracionales si excedían sus cuotas de ventas.

Hemos dado un salto gigantesco desde entonces y seguimos confirmando que la motivación positiva en la planta laboral produce buenos resultados económicos y mayor productividad.

El argumento convincente fue que NCR no requería de un presupuesto para el premio, el mismo vendedor con sus ventas incrementales al alcanzar las metas extraordinarias producía el recurso económico para pagar por su premio.

Además, estudios revelan que, por cada dólar invertido en premios como viajes de incentivo, las empresas reciben 12.50 dólares en ingresos incrementales y 3.80 en utilidades incrementales netas.

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Desde otro ángulo, se ha puesto de manifiesto que, para igualar el efecto de un premio como un viaje de incentivo, se requeriría de aumentar el salario de la gente en 8.5 por ciento.

Tempranamente, E. F. McDonald se percató de que era insuficiente establecer simplemente metas individuales para aumentar las ventas, fue necesario motivar periódicamente informándoles de su avance y posibilidad de alcanzar el premio. Esto implicaba la necesidad de monitorear el avance y comunicarlo al vendedor.

Desde entonces sabemos que los planes de incentivo en empresas deben ser celosamente analizados para que sean adecuados y funcionales; entre otros factores necesarios, deben contar con tres condiciones para que funcionen:

1. Deben ser constantes para cautivar y motivar a los participantes periódicamente.

2. Las metas deben ser razonables, aspiracionales y alcanzables.

3. El premio debe ser memorable, significativo y motivacional.

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Si al principio los programas del Sr. McDonald ofrecían portafolios finos y maletas de piel, ahora se ofrece una variedad importante de premios, dependiendo de muchos factores y variables: dinero en efectivo como bonos, aparatos electrodomésticos, días libres y, desde luego… viajes.

Hemos recorrido suficiente en la historia de los incentivos para saber con certeza que los viajes de incentivo en grupo como premio son los más apreciados y deseados, por lo tanto, son los más efectivos.

Esto es sencillo de explicar: a diferencia de los otros tipos de premios mencionados líneas arriba, el viaje de incentivo en grupo adquiere una dimensión mucho más completa y elevada, causando un impacto memorable en los que alcanzan las metas y ganan el derecho al viaje.

Es claro que un viaje en grupo infiere estimular los cinco sentidos y las emociones de los ganadores durante varios días para generar experiencias que cumplan con la condición número 3 mencionada arriba y además queden enganchados para aspirar al premio del siguiente programa motivacional.

Estudios revelan que el 80 por ciento de los participantes prefieren el viaje que dinero.

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Si bien es cierto que el 75 por ciento de los programas motivacionales están dirigidos a ventas, en años recientes se buscan otros objetivos, como disminuir la rotación de personal, aumentar la lealtad a la marca, mejorar el ambiente laboral, disminuir las mermas en planta, etcétera.

Incluso aquellos que no llegan a las metas establecidas se sienten motivados con un programa de incentivos.

Ya para finalizar, no podía dejar de mencionar el impacto psicológico que nos ha dejado el covid-19 en todo 2020 y 2021. Les puedo asegurar que todos podríamos usar la motivación y el estímulo positivos para mejorar nuestro estado emocional colectivo. Transformarnos por este conducto en empresas más productivas y eficientes. N

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Fernando Compeán, CMM, CMP, CITE, CIS, CITP, CCM, CMS, es experto global, diseñador de la certificación Certified Incentive Specialist (CIS) y autor del libro Programas motivacionales y viajes de incentivo.

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