Aquí te mostramos cómo averiguar si posees las características necesarias para alcanzar el éxito.

 EVIDENTEMENTE, la pandemia de covid-19 ha sido negativa en muchos temas. Pero podría terminar siendo algo bueno para el emprendimiento. Por ejemplo, la pandemia ha obligado a muchas personas a reconsiderar su carrera.

Sin embargo, como en todo, y especialmente cuando quieres iniciar un negocio de manera independiente, hay observaciones que debes considerar antes de lanzarte de cabeza. Después de todo, el éxito está lejos de ser algo seguro. La historia nos indica que alrededor de 20 por ciento de estos negocios creados en la era de la pandemia fracasarán en los primeros dos años. ¿Y en los primeros cinco años? Cerca de 45 por ciento de dichos negocios cerrarán sus puertas.

Entonces, ¿qué se requiere para lograrlo? ¿Cómo llegar a la tierra prometida? Estos son algunos de los rasgos que tienen los empresarios exitosos.

CURIOSIDAD

Si hay algún rasgo inherente en casi todos los empresarios que he conocido es la curiosidad. Los empresarios tienen el impulso para resolver problemas. No porque tengan la respuesta, sino porque quieren encontrarla.

Por ejemplo, en 2001, decidí hacer una pausa en mi trabajo en el área de tecnología de AOL. Había llegado el momento de averiguar qué seguía. Sin embargo, también tuve algunos problemas de salud que quería resolver, y parte de esa solución fue crear bebidas nuevas y más saludables. Así que un día, mientras miraba los indescifrables ingredientes escritos en mi lata de refresco, decidí comenzar a beber agua.

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Renunciar a 20 años de Coca-Cola de dieta no fue fácil, pero la parte más dura fue el desagrado que me producía el sabor del agua simple. Lo resolví añadiendo distintas esencias frutales que había creado, las cuales no tenían ningún tipo de edulcorantes y podían hacer que el sabor del agua fuera mucho más interesante. Y así fue.

Pero aquí fue donde entró la parte de la curiosidad: ¿por qué, hasta entonces, no había ningún producto que hiciera que el agua supiera mejor sin edulcorantes o conservadores? ¿Por qué todo estaba endulzado, hasta las cosas que parecían más sanas, como mi refresco de “dieta”?

No lo noté de inmediato, pero pronto comencé a combinar mi búsqueda de una nueva carrera con mi curiosidad para hallar una bebida más saludable. Unos 18 meses después, Hint, mi producto, llegó a las estanterías de mi tienda local de Whole Foods en San Francisco. Desde luego, el viaje no estuvo libre de complicaciones. En todo momento, mi búsqueda de satisfacer mi curiosidad sobre una industria de la que inicialmente no sabía nada me ayudó a superar incontables obstáculos.

Y esa curiosidad pronto me llevaría a desarrollar no solo un nuevo producto y una nueva empresa, sino también a crear una categoría totalmente nueva en la sobrepoblada industria de las bebidas.

CONQUISTAR LAS DUDAS

Todos los empresarios se preguntan si tienen la suficiente experiencia para enfrentar los desafíos de iniciar un nuevo negocio. En 2005, cuando lancé Hint, no tenía ninguna experiencia en la industria de las bebidas. Y aunque había trabajado para empresarios y nuevas empresas increíbles, esta era la primera que yo fundaba.

Desde luego, tenía temores y dudas sobre si podría hacer o no aquello que me había propuesto, pero decidí que también necesitaba afrontar esos temores y dudas si tenía alguna esperanza de hacer que esta idea y esta compañía lograran alzar el vuelo. En lugar de obsesionarme con el panorama general, me centré en cada paso, uno a uno, que tenía que dar para, finalmente, lanzar Hint.

Primero: cómo embotellar esta bebida que había concebido en mi cocina. Después, cómo lograr que Hint llegara a las estanterías de mi Whole Foods local. Finalmente, cuando supiera que había adquirido impulso, cómo lograr que este producto llegara a las tiendas, y posiblemente a internet, para que todo el mundo pudiera comprarlo desde cualquier lugar. Cada victoria, cada éxito, me dieron la confianza para superar mis dudas y vacilaciones.

Sin embargo, esto no se limita a tus propias dudas. También tienes que superar las dudas de otras personas sobre si realmente puedes lograr lo que te propones. Por ejemplo, cuando inicié Hint, mi familia y amigos tenían incontables opiniones. Y con mucha frecuencia, especialmente al inicio, sus opiniones eran muy importantes. Sin embargo, descubrí que la capacidad y la voluntad de categorizar sus consejos y darles su justo valor es la mejor estrategia. 

Recuerda esto: tu familia y amigos simplemente desean ayudarte a evitar cualquier fracaso o riesgo. Lo que no se detienen a pensar es que la capacidad de asumir riesgos es lo que suele distinguir a los empresarios exitosos del resto. En ocasiones, los mejores amigos y familiares con excelentes intenciones simplemente no lo comprenden.

OBSESIÓN EN EL CLIENTE

Independientemente de si lanzas un servicio o un producto físico, la clave para hacer crecer tu negocio es conocer a tus clientes. Entender realmente cuáles son sus necesidades. Saber qué es lo que los emociona.

Los mejores empresarios son aquellos que observan constantemente a los consumidores. O, si eres como yo, pasarás horas recorriendo el área de bebidas de los supermercados hablando con los clientes o leyendo correos electrónicos enviados al área de servicio al cliente de Hint. Son esas importantes conversaciones con los clientes lo que permite a los empresarios ver realmente las cosas desde el punto de vista del consumidor.

Recuerdo haber recibido un mensaje de un consumidor de Hint en la primera semana de lanzamiento. Había adquirido Hint y estaba emocionado por ponerse en contacto a través de nuestro correo electrónico de servicio al cliente que venía impreso en nuestra botella. ¡Lo que quizá no sabía era que había sido yo quien recibió su correo electrónico, debido a que en aquel tiempo éramos una compañía muy pequeña!

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Me dijo que había buscado una bebida no edulcorada y con buen sabor debido a que trataba de manejar su diabetes tipo 2. Explicaba que, aunque en términos generales era una persona sana, sentía que su diabetes había sido provocada por los edulcorantes de los alimentos.

Con esta conversación, vi la posibilidad de que el producto que había creado también podría ayudar a las personas con problemas crónicos de salud, como la diabetes tipo 2 y otros. Conocer los problemas que estás resolviendo, aun cuando no sean los tuyos, es la clave. Y es indispensable tener una vía para que los clientes interesados en interactuar con tu marca se comuniquen contigo.

Conversaciones como la que tuve al inicio con este cliente definitivamente influyeron en la forma en la que me comunico con nuestros consumidores. Aunque no todo el mundo tenga los mismos problemas de salud, compartir historias sobre cómo un producto como Hint ha ayudado a distintos consumidores es un elemento clave.

Y hemos descubierto que cuando compartes estas historias con un público más amplio, el cliente también comparte tu mensaje. Es importantísimo comprender a tus clientes y por qué interactúan con tu producto.

APRENDER DE TUS ERRORES

En 2010, Hint tuvo la suerte de establecer un acuerdo con Starbucks para estar en todos los locales de la cadena del país. Desafortunadamente, después de una exitosa racha de 18 meses en la que superamos en 300 por ciento nuestras metas de ventas, dicha relación llegó a su fin. Tras unos meses de estar en la lista de bebidas frías de más de 7,000 locales de Starbucks, la decisión de reemplazar Hint con productos que produjeran un mayor margen de ganancias, como los emparedados, hizo que Hint quedara fuera de la ecuación.

Un día estábamos en el cielo con nuestro éxito, y el siguiente éramos testigos de nuestra caída.

La parte más difícil fue reconocer que habíamos centrado toda nuestra atención en asegurarnos de que esta asociación con Starbucks funcionara, en lugar de asegurarnos de tener otro nuevo negocio en caso de que el acuerdo con Starbucks se terminara. Tras haber perdido 40 por ciento de nuestros ingresos totales (y en un plazo de tan solo dos semanas), esa sacudida representó un enorme desafío que debíamos superar.

¿QUÉ APRENDÍ DE TODO ESTO?

No pongas demasiados huevos en una sola canasta. Lograr muchas ventas con un solo minorista, en nuestro caso, Starbucks, fue increíble mientras duró, pero nos hizo daño cuando terminó. Y cuando tomaron la decisión de retirarnos de sus locales, nos dejaron en una situación muy difícil.

Aprendí otra cosa de esta experiencia: no tener una relación directa con el cliente, la cual tenemos ahora a través de nuestro negocio directo al consumidor, nos vuelve vulnerables. Cuando Starbucks nos retiró de sus locales, no teníamos ninguna forma de comunicarles a nuestros clientes que podían comprar nuestro producto en otras tiendas o en línea. Los clientes que amaban nuestro Blackberry Hint, que era el único sabor que se vendía en Starbucks, no sabían dónde encontrarnos cuando nos retiraron.

Afortunadamente, muchas personas que habían comprado el producto en Starbucks pronto nos encontraron en Amazon y en nuestro propio sitio web, drinkhint.com, así como con minoristas que pronto comenzaron a crecer, pero si hubiéramos tenido una conexión directa con nuestros clientes esto habría sido más fácil. Y actualmente, las ventas directas al cliente conforman casi la mitad de las ventas totales de la empresa. ¡Aprendí la lección! N

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Kara Goldin es fundadora y directora ejecutiva de Hint, Inc., empresa conocida por Hint, su agua saborizada sin edulcorantes, que ha obtenido distintos galardones. Su primer libro, Undaunted: Overcoming Doubts and Doubters (Sin intimidarse: superar las dudas y a los dudosos), fue publicado en octubre de 2020 y actualmente es un éxito de ventas en las listas de The Wall Street Journal y Amazon. Publicado en cooperación con Newsweek. Published in cooperation with Newsweek.