¿Qué pasa cuando el dinero interviene en nuestras decisiones?


¿Qué pasa cuando el dinero interviene en nuestras decisiones?

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La confianza es un activo, hasta que deja de serlo. También es un acto de malabarismo: sin duda es esencial para avanzar, pero un exceso puede impedirnos percibir lo que hacemos mal. Y si añadimos dinero a esta mezcla, nos metemos en problemas. Al menos eso afirma un estudio.

Evaluar con precisión lo que el estudio describe como “la calidad de nuestras respuestas, acciones y declaraciones” es indispensable para muchos aspectos de nuestras vidas. Queremos saber no solo cuánto confía nuestro médico o banquero de inversión en la recomendación que nos hace, sino también si esa confianza es fiable. Esto aplica a cualquiera que pida un consejo, incluidos nosotros.

Sin embargo, es difícil atribuir a nuestras decisiones justo el nivel de confianza que se requiere, como también lo es evaluar su precisión. “Muchas veces sobreestimamos la probabilidad de estar en lo correcto”, escriben Maël Lebreton y sus colegas de la Universidad de Ámsterdam, en el artículo publicado en Science Advances.

¿Y cómo cambia ese cálculo cuando el dinero interviene en nuestras decisiones? Para averiguarlo, Lebreton y sus colegas trabajaron con 104 voluntarios en una serie de pruebas visuales utilizando los parches de Gabor: imágenes en blanco y negro que engañan al cerebro y suelen usarse en experimentos de percepción. En cada prueba, los participantes tuvieron que decidir cuál de dos imágenes tenía el contraste mayor. Luego, con base en una escala de 50 a 100 por ciento, calificaron cuán confiados se sentían con sus respuestas. Pero, primero, los investigadores “aumentaron la apuesta” e informaron a los voluntarios que ganarían o perderían dinero dependiendo de la precisión de sus respuestas.

En parte, el dinero resultó de utilidad. La posibilidad de perderlo hizo que algunos discriminaran mejor entre las respuestas correctas e incorrectas. Aunque también ocasionó que los participantes que se otorgaron una calificación más alta se sintieran aun más seguros de sí. “La posibilidad de obtener ganancias incrementó su confianza en general”, informa Lebreton. “La posibilidad de pérdidas [la] disminuyó”. Si una persona ya estaba segura de su respuesta, el dinero no contribuyó a esa predisposición, sino que la multiplicó.

Tomas Folke, psicólogo de la Universidad de Cambridge, señala que, debido a que los incentivos eran bastante bajos —oscilaban de 10 centavos a 10 dólares—, sería exagerado extrapolar a escenarios más drásticos. Tampoco queda claro si la mejoría en la discriminación se debió a que la amenaza de pérdida agudizó las conjeturas de los participantes o los volvió menos confiados.

No obstante, los hallazgos plantean interrogantes sobre la mejor manera de utilizar incentivos monetarios. Por ejemplo, ofrecer a los expertos un bono sustancial por una decisión precisa “podría tener el efecto paradójico de predisponerlos para emitir juicios excesivamente confiados”, dice Lebreton. De igual manera, los resultados demuestran cuán poco fiable puede ser nuestro juicio cotidiano. “Estamos predispuestos por numerosos factores fisiológicos y psicológicos”, advierte Lebreton. El dinero, nuestro entorno y la crianza son solo algunos de ellos. “Distamos mucho de ser tomadores de decisiones racionales”.

 

Publicado en cooperación con Newsweek / Published in cooperation with Newsweek

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