Es un hecho que cada día contamos con más y mejores
herramientas para gestionar nuestras ventas. Sin embargo, en mi experiencia
como consultora de comunicación, el paso más importante continúa siendo la
presentación de ventas, en donde presentamos nuestro producto y sus beneficios
ante prospectos de negocio. Por lo tanto, es fundamental cuidar cada uno de los
aspectos de la comunicación ya que, así como el engranaje de un reloj en donde
si una pequeña pieza falla se detiene el reloj completo, lo mismo sucede en el
mecanismo de la comunicación: debe de ser integral, orgánica y congruente en
todas sus partes; cada parte debe de funcionar en sincronía con el resto.
A continuación te presentamos tres consejos para aumentar tus
ventas, utilizando una comunicación asertiva eficiente:
1. ¿A quién le estoy hablando? Ocúpate en conocer lo más
posible a la persona con la que quieres comunicarte, es tu interlocutor quien
le dará el significado a tu mensaje basándose en sus propios criterios, en su
experiencia previa, en su estilo de vida, en sus creencias y prejuicios, etcétera.
Así que procura empatizar con él de manera eficiente haciendo toda clase de
preguntas que te permitan conocer su historial con respecto a ti, tu empresa y
el producto o servicio que ofreces. Un buen ejercicio es que “te pongas en sus
zapatos”: ¿Quién es? ¿Qué hace durante el día? ¿Quién es su jefe? ¿Quién podría
influenciar en su decisión?
Respeta su punto de vista y utiliza esa información para
ajustarte a sus necesidades tomando en cuenta el siguiente punto.
2. Céntrate en sus necesidades. La mejor forma de abrir una
conversación de negocio es guiando a tu prospecto con preguntas que le permitan
identificar sus necesidades. Será siempre más efectivo el permitirle hallarlas
por sí mismo y simplemente ir guiando sus pensamientos con cuestionamientos de
manera sutil, pues de esta forma te mostrarás interesado por darle lo que
verdaderamente necesita, ganarás credibilidad y él se comprometerá mucho más
con aquellas necesidades o problemas propios que fue capaz de identificar.
¡Ahora sí! Centra tu mensaje en cómo tu producto o servicio puede ayudarle a
resolverlas. Recuerda que centrarte en las bondades de tu producto y hablar de
lo maravilloso que es solo te hará perder tiempo y acabarás por abrumar a tu
cliente, mejor concéntrate en demostrarle cómo es que tu producto o servicio
puede ayudarlo a conseguir lo que busca. Establécete como su aliado.
3. Una buena presentación. La primera impresión es clave, por
eso es importante no solo cuidar la puntualidad y la vestimenta, sino también
tu postura y la claridad con la que hablas, ya que esto le servirá de indicador
a tu receptor de qué tan seguro y convencido estás de aquello que ofreces. En
cuestión de imagen nada es bueno ni malo, sino congruente e incongruente.
Pregúntate: ¿cómo debería de verse y percibirse la persona que comunica este
mensaje para que sea congruente? Ahora elige tus herramientas de forma
deliberada.
Si tienes que hacer una presentación, toma en cuenta que no es
un monólogo donde solo tu hablas y expones. Conviértelo en una oportunidad para
entablar un diálogo en donde todas las partes expongan su punto de vista. Te
darás cuenta de que esto impulsa los resultados de cualquier
presentación. ¡Mucho éxito!
