Un hecho que se suscita a menudo en la población económicamente activa, especialmente en el sector corporativo, en el gubernamental y en gran medida en el ámbito de la oferta y la demanda de servicios, es la subestimación de las herramientas y la formación continua para vendedores. Esto, de acuerdo a diversos especialistas que sugieren que, sea cual sea nuestra ocupación, nos encontramos siempre ante la necesidad imperiosa de una constante labor de venta.
Manuel Herrejón Suárez, director ejecutivo de Masari Casa de Bolsa, plantea que para lograr el éxito en una carrera o trayectoria profesional, es imprescindible trabajar en nuestra imagen, fortalecer nuestro poder de convencimiento e influir directamente en el resultado final, es decir, ‘saberse vender’.
‘Es necesario ampliar nuestro concepto de venta; no se trata sólo de intercambiar bienes y servicios por un valor económico, sino que también hablamos de un intercambio de voluntades, emociones e incluso ideas; creo que si lo vemos desde esta óptica, podríamos quedar mejor parados en muchas ocasiones y negociaciones’, comenta Herrejón Suárez.
De acuerdo con el empresario mexicano, el arraigo histórico de considerar la labor de venta únicamente para aquello que ofrece y abarca el espectro del marketing tradicional es decir, productos que se adquieren en mostrador o en plataformas digitales, las modalidades B2B y B2C, la venta de puerta en puerta o la venta en redes sociales, tiene en clara desventaja a aquellos que no consideran una entrevista de trabajo o una licitación como una venta, y da clara ventaja a quienes aprenden a venderse.
‘Por ejemplo, un ingeniero, un abogado o un médico cuyos niveles de facturación dependerían de su habilidad y conocimiento, pero en realidad estas cualidades son solo una parte de la ecuación. El doctor que sabe transmitir mayor seguridad, el ingeniero que consideramos más inteligente, o el abogado que nos parece más perspicaz, son los especialistas que terminamos contratando, porque lograron intencionadamente que los percibiéramos así, y no necesariamente porque posean esas cualidades’ reflexiona Manuel Herrejón.
En este sentido, Herrejón Suárez sugiere tener presentes cuatro herramientas para emplear en las situaciones en las que el vendedor somos nosotros mismos, las cuales, asegura, nos dará la capacidad de tomar control de la situación.
- Conoce a tu interlocutor: ¿quién es?, ¿de dónde es?, ¿qué le podría atraer? ¿qué le podría resolver yo?
- Genera confianza: sé fiable, íntegro y consistente.
- Escucha: habla solo lo justo y necesario. Escucha más de lo que hablas, así podrás identificar cómo satisfacer.
- Demuestra ser un experto: a nadie le gusta tratar con novatos; pocas veces la ingenuidad o la lástima han vendido (a menos que sea esa tu estrategia, y de eso no hablaremos). Demostrar dominio del tema o problema, te acercará a un cierre seguro.
Este tipo de situaciones en las que somos vendedores se repiten en nuestra vida cotidianamente. Manuel Herrejón propone que, si estamos conscientes de que tenemos el poder de manejar cada oferta, cada negociación, y ser el agente que influya en el resultado final, tendremos una mayor cantidad de resultados favorables.
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